Телекоммуникационная компания. Новые направления и рост продаж.

Проект был реализован в одном из крупнейших телекоммуникационных холдингов РФ. Основной продукт вышел на стадию «плато». Сбытовая структура представляла собой сеть складов-магазинов для региональных клиентов. Инсталляторов и перепродавцов. Было принято решение ввести новые продукты для диверсификации бизнеса. Попытки проводились в течение двух лет. Достигнутые показатели не устраивали собственника. Был установлен план по приросту за год в новых направлениях в 2 раза минимум.

После краткого анализа рынка (никогда ранее в телекоммуникациях не работал), были предложены 8 проектов. Приняты шесть. Забегая вперед, скажу, что два «выстрелили» выше ожиданий, два в пределах ожиданий, один ниже, но с перспективой. Один пришлось закрыть. Еще один был разработан позднее и не был запущен в рамках данного проекта.   Для примера, в одном из направлений было проработано 120 потенциальных поставщиков оборудования в КНР. После обработки первичной информации оставили 80. Около 60 из них принимали участие в профильной выставке в Гонконге. После выставки из них осталось около 20. Их, и не представленных на выставке посетили непосредственно на производствах. В итоге осталось 4. С двумя из них компания работает до сих пор. Эта работа была проделана в течение 1 месяца. Параллельно с другими направлениями. Первые заказы разместили сразу во время визитов на фабрики.

От момента одобрения программы до получения первых контейнеров прошло 4 месяца. Проверку качества по AQL обеспечили инженеры холдинга из представительства в Китае. Почти вся продукция – СТМ. Пока шел китайский товар, обкатывали идею на пробных партиях аналогичных изделий других торговых марок, перекупая его в небольших количествах внутри страны. Для продвижения создали группу менеджеров-маркетологов. Обучали собственный персонал. Сделали пробный роуд-шоу по стране. Определили схемы продаж. Ряд моделей решили запустить на собственной производственной базе. Но себестоимость оказалась значительно выше привозной.

В результате прирост за год составил 3,6 раза. Развитие продолжили. Насколько я знаю, по одному из успешных направлений приросли за пять последующих лет в десять раз.

Кейс выполнил: Тян Вадим