Продажа банковских услуг (Белов)

Организация продаж банковских услуг рыночным корпоративным клиентам коммерческого банка, на позиции Вице-президент.
ЗАО АКБ «Московский залоговый банк» и АО «МОСКОМБАНК» 2006 – настоящее время.

В начале 2006г. акционеры ЗАО АКБ «Московский залоговый банк» приняли решение развивать корпоративный бизнес банка за счет привлечения новых клиентов – юридических лиц, не связанных со своим бизнесом.

По состоянию на 02.08.2006г. ЗАО АКБ «Московский залоговый банк» представлял собой средний московский банк обслуживающий только бизнес своих владельцев. В банке отсутствовала система продаж и привлечения новых клиентов. Соответственно отсутствовали собственные планы развития, а стратегия носила формальный характер.
В период с августа 2006 по октябрь 2008г. в банке были разработаны и реализованы следующие мероприятия:

• Сформированы подразделения, основной функционал которых связан с продажами банковских услуг: Управление клиентских отношений, Отдел маркетинга, Контакт-центр, Информационно-аналитический отдел. Налажена их эффективная деятельность.
• Подготовлена и внедрена система обучения и повышения квалификации сотрудников продающих подразделений (в т.ч. дополнительных офисов и филиалов банка).
• Разработана система KPI для продающих подразделений и внедрено регулярное бизнес-планирование.
• Разработана и внедрена система мотивации для менеджеров, занимающихся привлечением клиентов.
• Проведены переговоры с организациями обслуживающими бизнес (страховые, бухгалтерские, консалтинговые, юридические компании), в результате сформирована партнерская сеть по привлечению новых клиентов.
• Разработан и реализован план участия банка с целью продвижения своих услуг в тематических и профессиональных выставках, мероприятиях проводимых общественными и некоммерческими организациями.
• Подготовлены и внесены соответствующие изменения в стратегию банка.
• За счет личного активного участия в переговорах и мероприятиях по продвижению банка, сформирована персональная клиентская база.

В результате проведенных мероприятий и внедрения системы регулярного менеджмента, по состоянию на сентябрь 2008г. доля доходов с клиентов в клиентской базе банка, привлеченных при помощи рыночных инструментов, выросла с 0,5 до 42%.

Осенью 2008г. из-за кризиса и спешного отъезда основного акционера, в банке произошел существенный отток клиентов и ухудшение финансового состояния.
Исходя из сложившихся обстоятельств, персональная клиентская была переведена в течение ноября 2008-марта 2009г. в АО «МОСКОМБАНК», в котором реализуется представленная бизнес-модель в адаптированном виде в настоящее время, принося регулярный доход и прибыль акционерам банка.

Кейс выполнил Белов Александр