Снижение затрат при закупках

Кейс №1. Нефтегазовая отрасль

• Продукт
Телеметрические системы параметрической диагностики. Используются для мониторинга состояния газоперекачивающих агрегатов магистральных газопроводов. Требования к надежности критически высокие; заказчик полностью удовлетворен качеством текущего оборудования и даже при наличии более дешевых аналогов вряд ли согласился бы на замену производителя.

• Производитель и поставщик
Manner Sensortelemetrie GMBH, Германия. Изначальная цена € 15122 FCA. Проблема осложнена тем, что продукт разрабатывался специально под заказчика и прямых аналогов в мире не существует. Кроме того, производитель избалован – среди его клиентов Audi, BMW, Mercedes, Formula 1 и т.д.

• Решение
Были найдены производители высокотехнологичных телеметрических систем для других применений из США, Австрии, Великобритании, Канады, России. С ними проведены переговоры на предмет разработки индивидуального решения под нашу задачу по следующим параметрам:
— Инвестиции в разработку — сумма I
— Время разработки – T
— Цена продажи изделия после разработки – P
Также были оценены стоимость и сроки разработки силами самостоятельно привлеченных на отдельный проект специалистов.
В результате было получено представление о реальной себестоимости продукта. Производителю было аккуратно продемонстрировано, что мы знаем:
— себестоимость системы целиком,
— ее отдельных компонентов,
— разработки,
— имеющиеся альтернативы и готовность ими воспользоваться.
Проведена серия переговоров , в том числе с выездами в штаб-квартиру. В ходе переговоров производителю было предложено формальное упрощение одного из второстепенных параметров системы, который никак не влияет на ее применение. Это явилось формальным поводом для него существенно снизить цену и «сохранить лицо».

• Результат
Получена цена € 4996 FCA, экономия составила 67%

Кейс №2 Строительная отрасль

• Продукт
Железобетонные дорожные плиты. Применяются при строительстве дорог для тяжелых условий эксплуатации. Заказчик имеет множество объектов, разбросанных по стране, где необходимы эти плиты.
• Производители и поставщики
Плиты могут производить многие российские заводы ЖБИ, но у всех разные цены и не все имеют производственные мощности, достаточные для удовлетворения потребностей заказчика. Кроме того, требуется доставка на объекты заказчика, доля доставки в конечной стоимости составляет десятки процентов. Также существует несколько перевозчиков с отличающимися тарифами. Таким образом, для каждого объекта нужно подобрать оптимальную пару «производитель + перевозчик», при этом далеко не всегда это окажется ближайший производитель. Изначальная средневзвешенная (по объектам и объемам) стоимость изделия с доставкой на объект – 22 500 р.
• Решение
Проведен детальный анализ заводов ЖБИ и перевозчиков, разосланы запросы и проедены переговоры с десятками заводов ЖБИ, а также с логистическими операторами. После первичного отсева с оставшимися проведено несколько итераций переговоров, на каждой из которых цены «дожимались» дальше вниз. Составлены матрицы «производитель-перевозчик» для всех объектов, из которых были выбраны оптимальные пары. Заказчик принимал участие в утверждении конечного списка.
• Результат
Достигнута средневзвешенная стоимость 16 650 р. за изделие, экономия составила 26%.

Кейс №3 Системная интеграция

• Продукт
Светодиодные светильники для наружного и внутреннего освещения промышленных объектов и офисов.
• Производитель и поставщик
Изначально – российский поставщик, продукция неизвестных заводов в Китае. Поставщик перепаковывает изделия и сдирает ярлыки, чтобы скрыть производителей. Изначальная цена на примере одного из изделий (светильник большой мощности) – $ 550 DDP по курсу.
• Решение
Сделаны запросы нескольким сотням китайских производителей, с лучшими проведены переговоры, сначала удаленно, затем с выездом в Китай. Заказаны и протестированы образцы от 7 финальных производителей (фототехнические испытания), после тестов проведено дополнительное уторговывание по ценам. Так как заказчик самостоятельно не занимается ВЭД, ему подобран специализированный партнер по логистике с минимальными и прозрачными расценками.
• Результат
На изделие получена цена $ 202 в пересчете на DDP, экономия составила 63%. По остальным позициям были получены близкие результаты.

Кейсы выполнил: Ивковский Михаил