Предприятие ВПК. Рост продаж.

Завод «Нептун» был построен для судостроительной отрасли промышленности, как поставщик систем управления техническими средствами судов.
Выручка составляет около 1,2 млрд. руб. в год. Численность — 850 человек.

Потребителями продукции промышленного назначения являются судостроительные верфи России, машиностроительные заводы, изготавливающие оборудование для флота.

Системы управления техническими средствами морских транспортных судов, изготовленные на «Нептуне», эксплуатируются более чем на 300 судах морского флота. Они установлены на танкерах типа «Победа», рудовозах типа «Харитон Греку», рефрижераторах типа «Бухта Русская», арктических снабженцах типа «Витус Беринг» и др.

Одним из основных направлений работы ПАО «Нептун» является выпуск товаров народного потребления (бытовая техника) и гражданской продукции.
Около 10 наименований товаров хозяйственно — бытового назначения производится на сегодняшний день. Продукция поставляется практически во все регионы России и в СНГ.

Проблема: полное отсутствие системы продаж по бытовой технике и гражданской продукции

 Действия и решения:

  • Изучил ассортимент продукции (характеристики, преимущества, выгоды, цена)
  • Изучил ассортимент конкурентов (характеристики, преимущества, выгоды, цена)
  • Ознакомился с коммерческими условиями всех категорий партнеров
  • Ознакомился с ценообразованием продукции – маржинальностью каждого продукта
  • Изучил политики и общую стратегию завода
  • Наладил коммуникацию со смежными отделами завода
  • Ознакомился с каналами сбыта, размером доли рынка продукции завода
  • Познакомился лично с ключевыми клиентами (телефонная связь, электронная почта, командировки)
  • Провел анализ динамики продаж продукции с 2016-2019гг
  • Провел мониторинг рынка с целью поиска новых клиентов
  • Пересмотрел мотивацию команды отдела продаж (корректировка KPI)

Результат:
— рост продаж 2019vs2018 на 16% (24 545 967 руб.)
— рост продаж январь — июль 2020vs2019 на 3% (2 687 624 руб.)
— организация и контроль открытия обособленного подразделения в г.Санкт-Петербург;
— личная работа с блогерами по представлению продукции предприятия в интернете;
— Организация и участие 5-и выставок продукции предприятия (г.Москва, г.Алматы, г.Ставрополь, Невинномысск);
— контроль и личное участие в привлечение новых клиентов: с 01.06.2019г по 31.07.2020г привлечено 37 клиентов на сумму продаж в размере 11 988 576 руб.(общая сумма первых закупок)

Кейс выполнил — Чижов Виктор